Channelmanagement – was bringts?

Immer mehr Agenturen und Vermieter organisieren die Vermarktung ihrer Feriendomizile über sog. Channelmanager.

Christiane Schwass ist Gründerin und Geschäftsführerin des Anbieters Lohospo (https://www.lohospo.de/). Von ihr wollten wir wissen, für wen das eine gute Lösung ist, worin die Anbieter sich unterscheiden, mit wie vielen Buchungen Vermieter rechnen können und welche Kosten entstehen.

Wer sein Ferienhaus vermieten möchte, steht ja auch vor der Frage nach der passenden Vermarktungsstrategie. Was rätst Du Neu-Gastgebern?

Christiane:  Die Vermarktung sollte bereits in der Planungsphase ein wichtiger Aspekt sein. Vertrieb sollte nicht erst dann beginnen, wenn das Objekt bezugsfertig dasteht. Es ist wichtig, dass man einen guten Mix zwischen Eigen- und Fremdvertrieb findet und sich frühzeitig dazu Gedanken macht. Gute Systeme und Dienstleistungen zeichnen sich dadurch aus, dass auf beide Bereiche Wert gelegt wird. Grundsätzlich ist es so, dass bei einer Neuvermietung die Buchungsportale eine wichtige Rolle zur Neukundengewinnung spielen. Diese Gäste dann zu treuen Stammkunden zu machen, ist eine zentrale Aufgabe jeden Gastgebers.

Was genau ist Channelmanagement und was bringt es?

Christiane: Es gibt eine Vielzahl von Buchungsportalen, die unterschiedlich relevant für die einzelnen Unterkünfte sind. Sie sprechen verschiedene Zielgruppen an und über sie wird zu unterschiedlichen Zeitpunkten mit unterschiedlicher Länge gebucht. In diesem Vertriebs-Dschungel den richtigen Partner zu finden ist nicht ganz einfach, insbesondere weil sich der Markt dynamisch verändert. Channelmanagement ermöglicht es Gastgebern über einen zentral verwalteten Eintrag viele Portale/Vertriebswege zusammenzufassen. 

Dabei ist es wichtig zu unterscheiden wie gut und vollständig ein Channelmanagement-System funktioniert. Optimal ist es, wenn neben den Informationen zu Preisen und Verfügbarkeiten auch alle Basisdaten wie Beschreibungen, Bilder und Merkmale regelmäßig mit den einzelnen Vertriebspartnern abgeglichen werden. So spart man enorm viel Zeit und vermeidet Doppelbuchungen ohne auf die Reichweite verzichten zu müssen.

 Mit wieviel Buchungen im Jahr kann ich rechnen?

Christiane: Grundsätzlich haben online buchbare Unterkünfte eine hohe Reichweite und damit große Chancen viele Gäste begrüßen zu können. Natürlich sind Faktoren wie Lage, Zeitraum, das Produkt und auch die Preisgestaltung wichtige Kriterien bei der Entscheidungsfindung der Gäste. Wenn ein Gastgeber marktgerecht agiert, darf man schon auf eine Auslastung von Minimum 60 % über das Jahr gesehen hoffen.

Brauche ich zusätzliche Vermarktungskanäle?

Christiane: Jein. Ich finde es wichtig die regionalen Buchungskanäle mit einzubinden. Dies können wir bei Lohospo erfreulicherweise in sehr vielen Fällen bereits automatisch gewährleisten. Dort wo es nicht der Fall ist, empfehlen wir unseren Gastgebern durchweg die regionalen Optionen zu prüfen und zu unterstützen. Die Regionen sind enorm wichtig für die Vermarktung und die Gastgeber sollten sich als wichtigen Teil davon mit präsentieren.

Natürlich gibt es auch weitere gute Portale, die wir leider nicht oder noch nicht in unserem Netzwerk mit anbieten können. Ob ein paralleler Vertragsabschluss sinnvoll ist, sollte man davon abhängig machen wie sich die Auslastungssituation entwickelt und ob der gewählte Kanal zusätzlichen Gewinn bringt, ohne Verwaltungsaufwand enorm zu erhöhen.

 Gebe ich dann nicht  alles aus der Hand?

Christiane: Die Entscheidung wie viel ich automatisieren möchte, liegt bei den Gastgebern selbst. Wir bieten ein System, das den Reservierungsprozess vollständig organisiert. Trotzdem halte ich es persönlich für sehr wichtig den direkten Kontakt zum Gast zu suchen und auch zu intensivieren. Nach erfolgreicher Buchung gibt es viele Themen, die besprochen werden können und sollten, wie zum Beispiel Anreise oder auch Zahlungsprozesse. Trotzdem stellen wir es unseren Gastgebern frei, ob sie auf die automatisierte und schriftliche Kommunikation mit den Gästen setzen oder den persönlichen Kontakt suchen.

Was, wenn ich meine Wohnung zwischendurch immer mal selbst nutzen möchte?

Christiane: Bei Lohospo sind Eigenbelegung und Eigennutzung jederzeit möglich. Wir machen unseren Gastgebern keine Vorgaben, wann sie die Unterkunft für die Online-Vermarktung zur Verfügung stellen müssen. Grundsätzlich zu beachten sind natürlich rechtliche Rahmenbedingungen.

Wie funktioniert die Buchung?

Christiane: Die Buchung nimmt der Gast über eines der Portale vor oder auch über das Buchungstool, welches wir unseren Gastgebern zur Einbindung auf die eigene Website anbieten. Zeitgleich erhalten Gast und Gastgeber eine Bestätigung über diese Buchung zum Beispiel per E-Mail. Der Gastgeber hat zu diesem Zeitpunkt bereits alle relevanten Informationen rund um die Anreise und Bezahlung per E-Mail erhalten. Der Kalender wird natürlich automatisch aktualisiert, so dass kein anderer Partner mehr zu diesem Zeitpunkt die bereits vergebene Unterkunft buchen kann. 

Für wen ist es das richtige Instrument und für wen eher nicht so optimal?

Christiane: Onlinevermarktung ist für alle Gastgeber relevant und eine Basis-Vertriebsaufgabe. Wichtiger ist die Frage, wie die Online-Buchung im eigenen Betriebsablauf gesteuert wird. Ziel sollte es sein, die Abläufe zu optimieren und die Auslastung zu erhöhen indem man Lücken füllt. Wenn ich als Gastgeber bereits viele Jahre erfolgreich im Markt etabliert bin, dann nutze ich das Netzwerk vielleicht vor allem in der Nebensaison oder bei kurzfristigen Absagen von Buchungen.
Gastgeber die Zeit sparen wollen und für die die Vermietung eher ein Nebenverdienst ist, schätzen es sehr, dass alle Prozesse auf die Online-Buchung verlagert werden können. Theoretisch ist es nicht notwendig mit den Gästen zu interagieren, wenn alle Prozesse auch in Sachen Anzahlung und Anreise automatisiert geregelt sind. Online Vermarktung muss individuell betrachtet werden, auch aus diesem Grund ist es wichtig den richtigen Partner zu finden, der die Prozesse der Gastgeber versteht und eigene Entscheidungen unterstützen kann und will.

Was unterscheidet Euer Angebot von anderen?

Christiane: Vieles! Ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal zum Beispiel zu den Portalen direkt ist, dass wir großen Wert auf den Eigenvertrieb unserer Gastgeber legen. Neben dem breiten Netzwerk an Portalen, bieten wir auch ein leistungsfähiges Reservierungssystem über das jeder einzelne Gastgeber jederzeit Zugriff auf seine Buchungs-, Kunden-, aber auch allgemein Unterkunftsdaten hat.

Neu-Gastgebern bieten wir zum Beispiel eine kostenfreie Webseite, die sich aus den Daten, die im System hinterlegt werden, generiert. Außerdem agieren wir mit einem sehr transparenten Preissystem, das sich ausschließlich erfolgsbasiert gestaltet.

Es entstehen keinerlei Basiskosten für das System oder die Erstanlage des Objektes.

Wichtig ist uns auch eine persönliche Erreichbarkeit. Natürlich stellen wir alle unsere Angebote und Inhalte digital zur Verfügung. Wir sind aber auch ein Partner, der direkt ansprechbar und erreichbar ist und unkomplizierte Lösungen im Sinne unserer Gastgeber findet.

Ergänzend zu unserer einfach anzuwendenden Software und unserem großen Netzwerk, können alle Gastgeber auch unsere Akademie mit spannenden Themen nutzen. Von der Preisgestaltung bis hin zur Social Media Vermarktung, bieten wir hier die unterschiedlichsten Themen rund um eine erfolgreiche Vermietung an.

 

Mit welchen Kosten muss ich rechnen?

Christiane: Pro erfolgreicher Buchung über unser Vermarktungsnetzwerk berechnen wir unseren Gastgebern 15% zuzüglich Mehrwertsteuer. Diese Kosten beinhalten auch alle Portalprovisionen oder sonstigen Gebühren. Es fallen keine zusätzlichen Kosten an. In diesem Preismodell erhalten alle Vertriebspartner die identischen Preise zur Vermarktung. 

Für Gastgeber, die eine niedrigere Provision bevorzugen und bei denen die Preistransparenz auf den Portalen eine untergeordnete Rolle spielt, bieten wir ab 2022 auch ein Preisaufschlagsmodell. Die Basisprovision berechnet sich dann mit 5 % auf den im System hinterlegten Reisepreis und die Kosten für die Portale werden entsprechend des Aufwandes zwischen zwölf und 20 % auf den Reisepreis aufgeschlagen.

Brauche ich überhaupt noch eine eigene Webseite?

Christiane: Unbedingt! Gerade im Segment der Ferienwohnungen und Ferienhäuser suchen viele Gäste nach einer direkten Webseite, selbst wenn für die allgemeine Suche bereits ein Portal genutzt wurde. Oft geht es darum Fragen nochmals direkt zu klären oder der Gast erhofft sich detailliertere Informationen auf der Unterkunftswebseite. Die eigene Webseite ist sicher eines der wichtigsten Vertriebstools, um die Betten zu füllen und sollte unbedingt eine direkte Buchung durch den Gast ermöglichen. Eben weil die eigene Webseite so wichtig ist, erhalten unsere Gastgeber auf Wunsch ihre kostenfreie Webseite und auch Buchungstools zur Implementierung in bestehende Webseiten. 

 

Vielen Dank für das Gespräch!

 

Interview: Ute Rentmeister

Foto: Christoph Düpper